Uno de los aspectos más frustrantes del crecimiento de un negocio de fitness es contratar a otros para que vendan tus servicios y así no tener que hacerlo tú. Hasta que no puedas multiplicarte, siempre estarás atado a hablar con cada parte y completar personalmente cada consulta para lograr atraer nuevos ingresos.
Si quieres salir del rol de vendedor en tu negocio, sigue estos pasos para conseguir a las personas adecuadas a bordo y llevarlas al éxito mes tras mes.
Una vez que tengas los sistemas y herramientas para multiplicarte y entiendas cómo contratar, formar y desarrollar a otra persona para que desempeñe el papel de vendedor en tu negocio de manera efectiva…. ¡estarás en el camino correcto para lograr más ventas, más libertad y más crecimiento!
1. Obtén claridad sobre tu visión
Hazte preguntas para aclarar tu visión:
Tu vida
¿Cómo es tu día ideal? ¿Qué quieres tener más libertad para hacer fuera de tu negocio?
Tu negocio
¿A cuántos clientes quieres que atienda tu centro? ¿Qué tipo de ingresos generará para tu negocio cada mes?
Contratación de tu primer profesional de ventas
¿Cuáles son las cualidades que quieres ver en alguien que represente tu negocio con un nuevo cliente potencial?
2. Comprueba tu mentalidad
Demasiados dueños de negocios de fitness tienen la mentalidad de “Soy el único que puede vender”.
Si crees que eres el único que puede hacerlo, tienes razón. Si quieres hacerlo tú todo para siempre, sigue vendiendo por ti mismo.
Para crecer como propietario de un negocio de fitness, tienes que adoptar la mentalidad de que otros pueden vender, y debes aprender a reclutar, desarrollar y guiar a otros a vender por ti para que puedas tener un mayor impacto y éxito.
3. Evalúa a tu equipo
Los clientes potenciales pagan por el VALOR.
Valor = Experiencia del Cliente + Relaciones + Resultados que les entregas
Si las personas que estás reclutando (¡para cualquier función!) no se ajustan a tu cultura, es muy probable que no apoyen tu misión de proporcionar una gran experiencia al cliente o de establecer relaciones estrechas con esos clientes.
4. Registra tu equipo
No hay nada más frustrante desde la perspectiva de un miembro del personal que no entender en qué consiste el éxito, qué se espera de ellos y cómo realizar bien su trabajo.
Registra a tu equipo de la siguiente manera:
Desarrollo de un cuadro de puntuación con tres componentes principales:
- Misión – Cuál es la cima. Debe estar ligada directamente a la misión general de tu empresa.
- Resultados – Las 3 – 8 cosas que la persona con su puesto debe hacer, enumeradas por orden de importancia.
- Competencias – Lo que un candidato debe aportar para poder hacer el trabajo, como por ejemplo honestidad, integridad, etc.
Entender qué es lo que motiva a tu personal y poner en marcha incentivos tales como:
- Comisiones
- Reconocimiento
- Tiempo libre
- Recompensas y bonificaciones
5. Implementa un sistema de ventas sólido como una roca
Usar un sistema de ventas en tu centro es crucial para cerrar ventas consecuentemente, pero es aún MÁS importante cuando comienzas a tratar de formar a otras personas para que vendan por ti.
6. Prepara correctamente las herramientas
Para poder implementar completamente un sistema de ventas, necesitarás tener dos herramientas: un guión de precalificación y una presentación de ventas.
El guión de pre-calificación: Las dos cosas más importantes para obtener de la pre-calificación es asegurarse de que el cliente pueda A) pagar tus servicios y B) tener el poder de tomar una decisión de compra.
La presentación de ventas: Una de las maneras más fáciles de hacer esto es crear una presentación en PowerPoint con la marca de tu negocio (colores, logotipos, etc.).
7. Forma al personal para que sean superestrellas de ventas
Después de haber reclutado a un profesional de ventas, es crucial:
● Forma a tu personal para el proceso de ventas
● Practicad presentaciones de ventas interpretando los papeles
● Haz que el profesional de ventas complete una autoevaluación
● Completa una evaluación de la actuación del miembro del personal
8. Seguimiento, revisión y mejora (mensualmente)
La creación de un ciclo de retroalimentación ayuda a determinar cómo se desenvolvió tu personal y a asegurar que se siguieron los procesos correctos.
Revisa tu evaluación de los miembros y su auto-evaluación antes de discutir con ellos sobre dónde están teniendo éxito, dónde están fracasando (y por qué), y qué pueden hacer para continuar mejorando y logrando sus metas.
Haz esto consistentemente y no pasará mucho tiempo hasta que empieces a generar más ingresos, formando profesionales de ventas más fuertes y haciendo avances para lograr la misión de tu compañía.
La recompensa
Aferrarse a la mentalidad de que sólo tú puedes vender te llevará a largas jornadas, trabajo interminable y un negocio que se quedará atascado durante semanas, meses y años.
Sigue estos pasos para salir del papel de vendedor en tu propio negocio, obtén más control de tu negocio (y de tu vida) y disfruta de la libertad de hacer más veces las cosas que te gusta hacer.