Para un entrenador personal, el mayor desafío cuando se trata de avanzar en su carrera en la industria del fitness es el de encontrar suficientes clientes con los que trabajar. Seguido de este desafío, también es difícil encontrar los clientes adecuados con los que trabajar.
Investigaciones recientes de Mindbody¹ que sugieren que aunque el 20% de todos los asistentes al gimnasio sienten que los entrenadores personales son el factor más importante a la hora de seguir una nueva rutina, sólo el 4% de esas personas han encontrado a su entrenador perfecto. Está claro que hay una desconexión muy visible entre el entrenador y el cliente al que quieren servir.
Además, una gran mayoría de los entrenadores personales no saben qué hacer para encontrar sus clientes ideales y no sienten que tengan las herramientas adecuadas para llevar sus negocios a donde ellos quieren. No es el conocimiento técnico sino más bien la mentalidad y el enfoque hacia la aplicación de ese conocimiento lo que parece ser el mayor desafío.
En este artículo sentamos algunas bases sobre cómo hacer justamente eso con un marco de trabajo para construir un negocio brillante de entrenador personal.
Crea lo mejor para acelerar el éxito
No olvidemos que hay muchos entrenadores que tienen negocios increíblemente exitosos. Cuando observamos a estos individuos que han tenido un crecimiento sostenido a largo plazo, detectamos algunos puntos en común entre ellos. Los hemos desglosado a continuación:
Paso 1
Conviértete en un gran entrenador (No puedes vender un mal producto)
La base del crecimiento de un negocio a largo plazo es tener un gran producto. Si tus clientes no son capaces de obtener los resultados que les prometiste, se irán insatisfechos. Además, es más probable que comuniquen esa experiencia a sus amigos y públicamente en las redes sociales. Esta es una manera segura de matar lentamente (o rápidamente) tu negocio.
Entonces, ¿cuál es el plan para convertirse en un gran entrenador?
Simple….
C x A + E = E
C de Conocimiento. Tenemos que aprender de los mejores y mantenernos a la vanguardia. Cuando surgen nuevas tendencias, debemos aprender sobre ellas para poder seguir perfeccionándonos y desarrollándonos como profesionales. Pero tener sólo conocimiento no es suficiente….
A de Aplicación. Debemos aplicar ese conocimiento con nosotros mismos y con nuestros clientes. Somos nuestro mejor estudio de caso, y con el tiempo podemos aplicarlo con nuestros clientes. Tu gimnasio es tu laboratorio. Si no aplicamos nuestros conocimientos no mejoramos, realmente es así de simple. Debemos elevar nuestros estándares.
E de Experiencia. Esto es un poco polémico en el sentido de que es totalmente posible que alguien tenga 20 años de experiencia en la industria y siga siendo un mal entrenador. La clave es aprender de tus experiencias a través de una reflexión efectiva. Preguntémonos qué fue bien, qué podría ser mejor y cómo podría hacerlo mejor.
E de Éxito. Si reflexionamos sobre nuestras experiencias de forma regular, nos mantenemos al día de las nuevas tendencias y nos aseguramos de aplicar nuestros conocimientos, no podemos dejar de mejorar y desarrollarnos de forma acelerada.
Paso 2
Ten claro lo que realmente quieres, con quién quieres trabajar y lo que estás vendiendo con las 7 preguntas más importantes.
Las personas exitosas saben lo que quieren y ponen en marcha planes para lograrlo. ¿Quieres trabajar en un gimnasio grande o en un entorno más pequeño y personalizado? ¿Tu meta es tener tu propio gimnasio? ¿Quizás quieres trabajar con atletas y equipos de élite? ¿Quieres centrarte en el entrenamiento online?
Saber lo que quieres conseguir aisladamente acelerará tu progreso³.
Cuando se trata de con quién estás buscando trabajar, reflexiona sobre las 7 preguntas siguientes:
- ¿Cuál es tu visión o definición de éxito?
Por ejemplo: “Vivir la vida bajo mis condiciones, trabajar con los clientes con los que me gusta trabajar, tener la posibilidad de elegir entre trabajar o pasármelo bien todos los días”.
2. ¿Cómo es un día perfecto para ti?
¿Estás entrenando a gente todo el día, sólo unas pocas horas al día o no estás entrenando a nadie? ¿En qué entorno estás pasando tu tiempo? ¿Cómo de cerca estás de ese día ideal ahora mismo? ¿Qué cambios necesitas hacer?
3. ¿Quiénes son tus clientes? ¿Cuáles son tus miedos, creencias, metas y sueños?
Cómo más fácilmente nos identifiquemos con nuestros clientes, más éxito tendremos en la comunicación con ellos.
¿Cómo podemos esperar conectar con la gente si no podemos hablar su idioma?
Sólo el 4% de las personas que buscan un entrenador han encontrado su entrenador perfecto. ¿Quizás sea porque estamos haciendo un trabajo deficiente al hablar y conectarnos con esas personas?
4. ¿Cómo puedes ayudar a resolver sus problemas con tus productos o servicios?
Algo brillante de la industria del fitness es que está muy abierta a la creatividad y a las nuevas ideas. Una vez que entiendas las necesidades, deseos y temores de tus clientes, tendrás una licencia artística completa para crear la solución exacta a sus problemas.
Debemos recordar que no vendemos sesiones de entrenamiento o coaching. Vendemos una experiencia transformadora. La gente no compra coaching, sino que compra la transformación como resultado del coaching. Tenemos que comunicarlo.
5. ¿Qué estás haciendo para atraer a tu cliente ideal?
¿Dónde pasan el tiempo tus clientes? Aunque podría ser Facebook e Instagram, tenemos que ser más inteligentes que esto. Piensa literalmente aquí. ¿Van a restaurantes, bares, peluquerías o clubes deportivos específicos en tu comunidad con los que tú puedes trabajar para promover tus servicios junto con los de ellos?
¿Estás produciendo contenido de buena calidad a diario para acercarte a tus clientes ideales? Se trata de educar y no comercializar o vender. Tenemos que mostrar a la gente lo que podemos hacer y lo que somos a través de nuestra comunicación antes de que la gente venga a nosotros. Sin duda estarás familiarizado con la frase ‘la gente compra a la gente’. Bueno, la frase completa es en realidad “la gente compra a la gente que conoce, que le gusta y en la que confía y con la que tiene una conexión emocional”. Tu mercadotecnia necesita ser consistente, pero también necesita comunicar tus valores, creencias, miedos y sueños personales. Hacer esto atraerá a las personas adecuadas hacia ti. Estas son las personas que también tienen esas creencias, valores y metas similares y que conectan contigo a un nivel emocional.
Las personas a las que no les gusta tu contenido no se convertirán en tus clientes, y eso también está bien. Si tratas de complacer a todos, no complaces a nadie. No tengas miedo de repeler a la gente. Por cada persona que no se identifique contigo habrá gente que lo haga.
6. ¿Qué estás haciendo para repeler a ese cliente?
Imagina que has identificado que tu cliente ideal es alguien que tiene un puesto de trabajo cualificado, está extremadamente motivado para lograr una buena condición física, disfruta levantando pesas y quiere trabajar con un entrenador que tenga cualidades similares.
¿Tu comportamiento y perfil online son congruentes con estas cualidades? Si tienes fotos de fiesta por la noche los sábados en tus redes sociales, usando un lenguaje poco adecuado y no mostrando ninguna de las cualidades que esta persona está buscando, entonces estarás activamente repeliendo a tu cliente ideal.
Muy simple, revisa tu perfil online y tu huella en redes sociales y modifícalo para mejorarlo. Tus clientes potenciales te buscarán y harán su investigación.
7. ¿Qué puedes hacer en los próximos 90 días para seguir adelante?
Ahora ya sabes cómo vas a triunfar, cuál sería tu día perfecto, quiénes son tus clientes ideales, y has analizado lo que estás haciendo para atraer y potencialmente repeler a esas personas.
El paso final es planificar lo que puedes hacer en los próximos meses para seguir adelante. Para este paso recomendamos utilizar el Modelo de Coaching de Fuerza y Éxito, adaptado del texto ejemplar de Sir John Whitmore ‘Coaching for Performance’ 4.
Objetivos: ¿Cuáles son tus objetivos para los próximos 90 días?
Realidad: ¿Dónde estás ahora mismo? ¿Cuál es la realidad de la situación?
Opciones: ¿Qué opciones tienes para avanzar? Consejo: Siempre hay más opciones de las que crees. Muy a menudo necesitamos a alguien que nos ayude a descubrir todas las potenciales opciones.
Camino a seguir y voluntad: Has explorado las opciones, ¿cuál es el mejor camino a seguir? ¿Tienes la voluntad de tomar esta ruta? Si no es así, es posible que necesites otra.
Aprender: ¿Qué aprendizaje necesitas para avanzar hacia tus objetivos? Si tu visión es abrir las puertas de tu propio gimnasio muy pronto, es posible que necesites asistir a algunos cursos para aprender cómo funciona esto. Tal vez tú no tienes idea de cómo hacer seminarios a los que tus clientes ideales estarían interesados en asistir. Un consultor puede ayudarte a aprender esto.
Está en tus manos
No hay ninguna razón por la que no se pueda conseguir todo lo que se busca en este fantástico sector, siempre que se aborde de forma inteligente, centrada y coherente.
Sigue este plan, pero recuerda que empieza contigo. Debes saber lo que quieres. Date permiso para tener éxito, trabajar inteligentemente y mantenerte despiadadamente enfocado en sus metas.
Referencias:
- Mindbody:REPS research https://www.exerciseregister.org/blog/post/new-research-reveals-the-impact-fitness-instructors-have-on-client%20retention/
- Seth Godin, Permission Marketing https://www.amazon.co.uk/Permission-Marketing-Turning-Strangers-Customers/dp/1416526668
- Tony Robbins, Poder Ilimitado https://www.amazon.co.uk/Unlimited-Power-Science-Personal-Achievement/dp/0743409396/ref=sr_1_3?ie=UTF8&qid=1531314840&sr=8-3&keywords=robbins+tony
- Sir John Whitmore, Coaching para el rendimiento https://www.amazon.co.uk/Coaching-Performance-Principles-Leadership-ANNIVERSARY/dp/1473658128/ref=sr_1_1?s=books&ie=UTF8&qid=1531314936&sr=1-1&keywords=John+whitmore