Como entrenador personal, ¿encuentras que cuando conoces gente por primera vez, tal vez en eventos o a través de amigos, tan pronto como se enteran de lo que haces, recibes una avalancha de preguntas? “¿Cuál es el mejor ejercicio para los brazos?”, “¿Cómo consigues tener tableta?”, “¿El helado de fresa cuenta como fruta?”.
Una de las preguntas que surgen con frecuencia de los clientes potenciales es la cantidad de entrenamiento personal que uno ‘necesita’. “¿Cuántas sesiones es lo mejor?”, “¿Es suficiente dos veces por semana?”, “¿puedes hacer media hora para que sea más barato?”
A menudo los entrenadores cometen el error de esforzarse demasiado para dar al cliente lo que quiere (después de todo, el cliente siempre tiene razón, ¿verdad?). ¿Se puede hacer sólo una sesión de media hora a la semana? No hay problema, podemos hacerlo”. Podemos asegurarnos de que esos clientes tengan buenas sesiones, pero no siempre serán apropiadas para sus objetivos y no es de extrañar que tengan dificultades para progresar.
(Nota: Eso no quiere decir que las sesiones de media hora sean algo malo, por supuesto, se trata de calidad y no de cantidad. Sin embargo, no hay mucho que puedas hacer en 30 minutos y puede que no sea suficiente para encajar todo lo necesario para cada cliente. Igualmente, una hora puede ser demasiado tiempo para algunas personas).
Una vez que nos damos cuenta de la motivación subyacente para esas preguntas originales, podemos ver cómo sortear este problema: las personas suelen estar más motivadas por los beneficios en términos de costes y tiempo que por los beneficios reales que podrían obtener a través de un entrenamiento eficaz, al menos al principio. Esto está estrechamente relacionado con el tema del valor que los clientes potenciales le dan a tus servicios y es tanto una discusión de marketing como una discusión motivacional – ¿cómo puedes presentarte y qué puedes hacer para que lo que presentas sea irresistible?
Entonces, ¿qué tal si cambiamos el enfoque para que se ajuste a las necesidades del cliente? En lugar de pensar en términos de sesiones y horas, concéntrate en lo que realmente está tratando de lograr. ¿Cuánto tiempo se tardará en alcanzar sus objetivos de manera realista? ¿Qué deben hacer mensualmente, semanalmente y diariamente para lograrlos? ¿Cuánto apoyo necesitan? ¿Qué tipo de ejercicio va a ser más apropiado para ellos? ¿En qué consiste una sesión típica? Luego tendrás la información que necesitas para decidir con qué frecuencia y durante cuánto tiempo necesitas ver a tu cliente. Consejo: esto puede significar sesiones de distinta duración en diferentes días y es posible que necesites ser flexible si, por ejemplo, tu cliente ha tenido un día estresante y lo que habías planeado sería demasiada carga. Hacer que alguien haga ejercicio durante una hora completa sólo porque ha pagado por ello podría ser contraproducente. Es un cambio de mentalidad, de clientes que te pagan por el entrenamiento, a clientes que te pagan por los resultados y la forma más eficaz de conseguirlos.
Es muy tentador cuando se empieza a ganar clientes trabajando con ellos en los términos que ellos marcan, pero no es un enfoque sostenible porque no se lograrán los resultados deseados. La cuestión de cuál es el mejor plan de entrenamiento tiene que ser un equilibrio entre deseos y necesidades que logre el mejor resultado para el cliente.
Sí, algunos clientes potenciales pueden decidir no trabajar contigo si no pueden hacer las cosas que desean, pero ¿qué tipo de negocio estás construyendo? ¿Uno con muchos clientes que se salen con la suya pero que abandonan después de unas semanas porque no ven progreso? ¿O uno con menos clientes que estén más comprometidos con un programa que se adapte a sus necesidades y así obtener los resultados deseados?