Un cliente potencial, Martín, te llama por teléfono para preguntarte cómo podrías ayudarlo. Martín quiere perder alrededor de 6kg, dice, y mejorar su definición muscular. Después de explicarle que la mejor manera de avanzar es que quedéis para una consulta (una gratuita, podrías añadir) para que puedas hacerle una evaluación y tener una mejor idea de sus objetivos, él explica que está contactando a más de un entrenador personal y no que quiere comprometerse con nada todavía.
“No hay problema”, le dices, “no hay obligación de firmar nada”.
Martín es inflexible, sólo quiere una charla por ahora. Así que dedicas diez minutos a responderle todas las preguntas que puedes y a ofrecer todos los consejos que puedes basándote en lo que te dice (por cierto, muchos entrenadores son reacios a hacerlo, pero en esta era de Internet, en la que hay disponible con sólo un clic una cantidad ilimitada de información gratuita, no puedes esperar cobrar por cada pedacito de conocimiento que ofreces. En vez de esto, lo que tú necesitas es convencer a la gente de que eres la mejor fuente de esa información y que, por lo tanto, vale la pena pagar por ella. Aunque este es un tema para otro día).
Así que después de vuestra conversación, Martín dice que te contactará si quiere trabajar contigo.
Quince días más tarde te llama.
Contestas al teléfono, te alegras de que tus esfuerzos por ayudarlo hayan dado sus frutos y que ahora esté listo para convertirse en cliente. Muy rápidamente tu corazón se hunde cuando dice que ahora está buscando otras opciones además del entrenamiento personal y quiere tu opinión sobre los entrenamientos en vídeo y sobre los planes de entrenamiento que se pueden mandar por correo postal. Al menos valora tu opinión, supongo….
Martín dice que ha oído cosas buenas sobre un producto en particular. Le das tus puntos de vista sinceros al respecto, explicando que, independientemente de los ejercicios que se realicen, cualquier plan que siga debe abordar todos los aspectos de su estilo de vida que influyen en el progreso hacia el logro de sus objetivos: la nutrición, el estrés, el sueño, etc.
Martín está de acuerdo contigo y parece convencido de que el entrenamiento personal es la mejor opción para él después de todo. “Sólo necesito investigar un poco más”, continúa, “para asegurarme de que tu estilo de entrenamiento es el adecuado para mí”.
Pasan otras tres semanas y esta vez eres tú el que te pones en contacto con Martín. Todavía está haciendo su investigación pero espera tomar una decisión “pronto”.
No tienes noticias de Martín desde hace un mes, pero está en tu lista de correo electrónico, así que sabes que ha estado leyendo tus boletines y consejos, así que lo llamas una vez más. Ahora que han pasado más de dos meses desde que se puso en contacto contigo, Martín todavía no ha comenzado ningún tipo de plan de entrenamiento, tiene el mismo peso que tenía antes (o un poco más ) y no siente que haya hecho ningún progreso en absoluto. Sin embargo, parece que aún no está completamente listo para tomar ninguna acción directa para resolver el problema.
Esta es una historia muy común – el miembro del gimnasio que comenzará las sesiones de entrenamiento personal ‘cuando encajen un poco más con él’, el oficinista estresado que dejará de fumar ‘cuando el trabajo no sea tan intenso’. Demasiadas personas esperan el momento ‘correcto’ para hacer cambios en su estilo de vida, creyendo que habrá un momento de cambio perfecto entre todos los viejos hábitos negativos y los nuevos hábitos positivos. Pero ese momento nunca llega. Por supuesto, en realidad, alcanzar los objetivos de salud y buen estado físico consiste en hacer muchos cambios de comportamiento individuales, algunos de los cuales son fáciles de hacer, otros mucho más difíciles, y a menudo la estrategia más efectiva es ir cambiando estos comportamientos de uno en uno.
Independientemente de cuáles sean los cambios de comportamiento, la mejor manera de empezar es hacer precisamente eso: ¡empezar! Haz algo. Incluso si resulta que no es lo mejor que se puede hacer, se puede cambiar, y aún así es mejor que no hacer nada en absoluto.
Martín se vio atrapado en la trampa de esperar el momento adecuado para empezar, hasta que estuviera ‘totalmente listo’. Si había elegido comenzar las sesiones de entrenamiento desde el principio, contigo o con cualquier otra persona, o incluso si había optado por seguir el plan de entrenamientos en vídeo, está casi seguro de haber hecho más progresos que él.
Esta cita del filósofo y psicólogo William James lo resume muy bien:
“La acción no siempre trae felicidad, pero sin acción no hay felicidad”.